Por que a sua clínica fatura mais e sobra menos?

A sua clínica fatura mais e sobra menos porque faturamento e lucro não crescem na mesma proporção. De cada real a mais que entra, fica na clínica apenas a margem de contribuição: o que resta depois de pagar imposto, taxa de cartão, comissão, repasse e material daquela venda. Do outro lado, custo fixo, retirada do dono e o custo do tratamento que ainda vai ser entregue sobem em degrau, de uma vez. Um real de faturamento a mais não é um real de lucro a mais. Um real de custo fixo a menos é.

Isso não quer dizer que vender mais seja errado. Quer dizer que crescer sem revisar a estrutura de custo e o preço é a forma mais cara de crescer. A clínica dobra de tamanho, o dono trabalha o dobro e a conta no fim do mês fica parecida.

Quanto do faturamento a mais fica de verdade na clínica?

Fica a margem de contribuição. Ela é o que sobra do faturamento depois das despesas de venda e dos custos variáveis, e é dela que saem o custo fixo e o lucro. Nas 38 planilhas de DRE gerencial que a gente consolidou, somando 283 meses de operação, a mediana da margem de contribuição é 42% do faturamento. As rubricas que mais pesam, também em mediana: repasse médico 31%, materiais e medicamentos 18%, impostos 8% e taxa de cartão 3%.

São medianas de clínicas diferentes, não a conta da sua. Mas a ordem de grandeza é a que importa aqui: quando a sua clínica fatura R$ 50 mil a mais num mês, não entraram R$ 50 mil no seu bolso. Entrou a margem daquele volume, e ela chega menor do que o número que você comemorou.

É por isso que faturamento sozinho não diz nada sobre a saúde do negócio. Quem compra empresa não pergunta o faturamento, pergunta a margem e a geração de caixa. Uma clínica que fatura R$ 200 mil e deixa R$ 50 mil é uma operação pior do que uma que fatura R$ 150 mil e deixa os mesmos R$ 50 mil.

Um real de custo fixo a menos é um real de lucro a mais. Um real de faturamento a mais não é um real de lucro a mais.

Por que o custo fixo sobe mais rápido que o faturamento?

Porque custo fixo não é proporcional. Ele sobe em degrau. A clínica cresce 20% e nada acontece. Cresce 30% e já não cabe mais na agenda, então entra uma sala, uma recepcionista a mais, um sistema melhor, um estoque maior. Esse degrau entra inteiro, no mês em que entra, e não volta atrás quando o mês seguinte for fraco.

Na mediana da carteira, custo fixo é 23% do faturamento, com uma faixa larga: de 10% a 37%. Essa faixa é o retrato de duas clínicas que faturam igual e sobram muito diferente. A diferença quase nunca está na venda, está no custo fixo que subiu sem que ninguém tenha decidido.

Por isso meta de faturamento sozinha é meia meta. Tão importante quanto bater a meta de venda é bater a meta de custo — ter um orçamento, saber quanto a clínica pode gastar de fixo neste mês e checar no fim. Se o seu primeiro reflexo diante de um problema de caixa é vender mais, a conta vai ficar maior, não melhor.

O que o mix de vendas faz com a sua margem?

Faz o faturamento crescer e a margem cair sem que nenhum preço tenha mudado. Procedimentos diferentes deixam margens diferentes. Consulta quase não tem custo de material, então suporta um repasse maior e deixa mais margem proporcional. Procedimento com medicamento caro, insumo e laboratório deixa menos. Tratamento com tecnologia já paga deixa mais que um aplicado com produto comprado no mês.

Quando a clínica cresce vendendo mais daquilo que tem menos margem, o faturamento sobe e a margem de contribuição média desce. O caso extremo disso apareceu no mercado de emagrecimento: um único medicamento chegou a responder pela maior parte do faturamento de muitas clínicas. Faturamento alto, margem baixa e dependência total de um produto que não é da clínica.

A pergunta que resolve isso não é quanto a clínica faturou. É: quanto cada procedimento deixou de margem, e qual deles cresceu no mês passado.

Por que o custo da venda de hoje só aparece depois?

Porque em clínica a venda e o custo não acontecem no mesmo mês. O paciente fecha um tratamento de meses hoje e paga hoje. O medicamento das semanas seguintes vai ser comprado depois. Pode ser que a clínica venda cem ampolas num mês e compre vinte, porque o resto já estava em estoque.

No mês em que isso acontece, o saldo bancário sobe muito e a sensação é de mês excelente. Não é. Parte daquele dinheiro é o custo que ainda vai chegar. Quem olha só o que entrou e o que saiu da conta — e muita clínica chama isso de DRE, mas é extrato — toma decisão de investimento e de retirada com dinheiro que já tem dono.

É para isso que existe a DRE gerencial: ela apura o custo daquilo que foi vendido, pela ficha técnica, e não daquilo que foi comprado. Ela é a única que mostra o lucro do modelo de negócio. A DRE financeira, que apura pela compra, mostra outra coisa, também necessária: se parte do lucro está parada em estoque e se a clínica precisa de capital de giro. As duas se complementam, como exame de sangue e exame de imagem.

O que fazer antes de tentar faturar mais?

Três contas, nessa ordem, e todas com os números da sua clínica:

• Margem de contribuição por procedimento. Faturamento menos despesas de venda menos custos variáveis, procedimento por procedimento. É o que mostra qual venda sustenta a clínica e qual só ocupa a agenda.
• Rateio do custo fixo por venda. Vamos supor R$ 50 mil de custo fixo e cem vendas no mês: são R$ 500 que cada venda tem que carregar. Preço que não carrega esse rateio é preço que o paciente não paga, a clínica paga.
• Ponto de equilíbrio. Custo fixo dividido pela margem de contribuição. Com R$ 50 mil de fixo e 50% de margem, a clínica precisa faturar R$ 100 mil só para zerar. Abaixo disso, vender mais do mesmo jeito só aumenta o prejuízo.

Depois dessas três, reveja o preço. E reveja todo mês: se você não revisou a estrutura de custo neste mês, a sua precificação está obsoleta. Preço não nasce de concorrência, nasce de estrutura — e a sua estrutura mudou desde a última vez que você mexeu na tabela.

Abra a sua última DRE e responda uma coisa só: dos reais a mais que entraram no mês passado, quantos centavos ficaram?