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A sua clínica soma o medicamento, o material, o imposto e a taxa do cartão, joga o repasse do médico por cima e chega num preço. Falta uma coisa nessa conta: o aluguel.
Falta a energia, o salário da recepção, o sistema, a contabilidade, a parcela do equipamento que você financiou. Nada disso entra no preço do procedimento, porque parece que já está pago em outro lugar. Não está. Custo fixo não se paga sozinho no fim do mês. Ele é pago venda por venda, uma fatia de cada vez.
Essa fatia tem nome: rateio de custo fixo. É a parte da precificação que quase toda clínica pula e é a que explica por que a agenda enche, o faturamento sobe e mesmo assim não sobra dinheiro.
O custo que você paga todo mês e não cobra de ninguém
Pergunte a si mesmo quanto da última venda que você fechou foi dedicado a pagar o aluguel. Se a resposta for "nenhuma parte", você acabou de encontrar o buraco.
Quem ignora o rateio consegue montar um orçamento que fecha em cima do medicamento e do repasse, sente que está com margem boa e descobre no dia 30 que a margem foi embora inteira para pagar a infraestrutura. A venda parecia lucrativa isolada. Somadas, elas não pagam a estrutura que as tornou possíveis.
E aqui está o motivo matemático pelo qual você não pode olhar para o preço do concorrente e copiar. Duas clínicas com a mesma prescrição e o mesmo medicamento, mas com estruturas de custo fixo diferentes, têm preços corretos diferentes. O preço dele é a resposta da estrutura dele, não da sua.
Quanto do aluguel cabe em cada tratamento
A conta de partida é simples. Some tudo que sai da conta todo mês mesmo que você não atenda ninguém: aluguel, condomínio, energia, folha, marketing fixo, assessorias, sistema, parcelas. Divida pela quantidade de vendas do mês.
Se o custo fixo é de R$ 50 mil e a clínica faz 100 vendas por mês, cada venda precisa carregar R$ 500 de custo fixo. Esse é o número que faltava.
É uma conta básica de propósito. Dá para refinar depois, alocando mais custo fixo em procedimentos que ocupam mais sala e mais hora de equipe. Mas a versão básica já é infinitamente melhor do que a versão que a maior parte das clínicas usa, que é zero.
O preço deixa de ser chute e vira uma divisão
Com o rateio na mão, o preço para de ser opinião. Você soma o custo variável daquela venda com o rateio de custo fixo e divide por um menos todos os percentuais que saem do preço, inclusive o lucro que você decidiu ter.
Um exemplo com números reais de um tratamento. O custo variável, entre medicamentos e insumos, deu R$ 650. O rateio de custo fixo daquela clínica deu R$ 450 por venda. Soma: R$ 1.100.
- Imposto: 8,23%
- Comissionamento comercial: 1%
- Repasse para o médico que atende: 25%
- Taxa de cartão: 9%
- Lucro esperado: 30%
Some os percentuais: 73,23%. Sobra 26,77%. Divida R$ 1.100 por 26,77% e o preço sugerido é R$ 4.109.
Faça o caminho de volta para conferir. Tire do preço os 8,23% de imposto, 1% de comissão, 25% do médico, 9% de cartão, os R$ 650 de medicamento e os R$ 450 de rateio. O que sobra, dividido pelo preço de venda, dá exatamente 30%. É esse encaixe que faz a margem da sua DRE bater com a margem que você definiu na precificação, em vez de aparecer como surpresa.
Só agora é a hora de olhar para o mercado. Se R$ 4.109 é caro demais para o seu público, a informação que você recebeu não é "abaixa o preço". É: ou você não consegue se remunerar em 25% como médico, ou não consegue ter 30% de margem nesse procedimento. Escolha qual dos dois cede. Se acontecer o contrário e o mercado estiver vendendo o mesmo por R$ 6 mil, o recado é que você pode elevar o seu lucro ou a sua remuneração. Os dois casos são decisão. Nenhum dos dois é chute.
Metade do tratamento não custa metade do preço
Aqui a conta vira argumento de venda, e é a parte que quase ninguém usa.
O rateio de custo fixo é o mesmo se você vende um tratamento de oito semanas ou um de quatro. É uma venda, uma hora de consulta, uma negociação, uma passagem pela sua estrutura. O que muda é a quantidade de medicamento embaixo.
Então o paciente que diz "não consigo o tratamento inteiro, faço metade" não paga metade. Ele paga algo perto de dois terços, porque os mesmos R$ 450 de estrutura agora se diluem em menos tratamento. E você mostra isso para ele com a conta na tela, não com insistência.
Quanto maior o tratamento, menos o seu paciente paga por semana. Não é desconto, é diluição de custo fixo.
É exatamente o que o atacado faz com você no supermercado. O pacote grande é mais barato por unidade porque dilui o custo fixo da operação em mais produto. A sua clínica funciona igual e nunca usou isso a favor.
A consequência prática é o fim da tabela de preço. Tabela de preço convida o paciente a montar o próprio tratamento, tirar um item, cortar o outro, e a decisão clínica vai para a mão de quem não tem formação para tomá-la. Quem vende medicamento avulso é farmácia. A sua clínica vende tratamento, e o tratamento inteiro é a opção financeiramente mais inteligente para o paciente. Isso não é retórica de venda, é a matemática do rateio.
O paciente de uso crônico é o caso mais óbvio. Se ele volta a cada dez dias comprar uma ampola, sente com ele e venda dez de uma vez por um preço melhor. Mesma hora de consulta, ticket maior, paciente pagando menos por dose e nenhum risco de ele comprar no concorrente na próxima.
Depois do ponto de equilíbrio, o rateio pode sair da conta
Tem um dia do mês em que essa lógica se inverte a seu favor.
Calcule a sua margem de contribuição: do faturamento, tire as despesas de venda e os custos variáveis. Se de R$ 100 mil faturados sobram R$ 50 mil antes do custo fixo, a sua margem de contribuição é 50%. Agora divida o custo fixo por ela: R$ 50 mil dividido por 50% dá R$ 100 mil. Esse é o seu ponto de equilíbrio.
Passou disso no mês, o custo fixo já está pago. A partir dali, cada venda nova não precisa carregar os R$ 450 de rateio, porque não existe mais custo fixo a cobrir. Você pode tirar o rateio do preço e fazer uma oferta bem mais agressiva sem tocar na sua margem de lucro.
É o que as boas lojas do shopping fazem na última semana do mês. O maior custo fixo delas é o aluguel. Depois que ele está pago, o desconto de 30% que aparece na vitrine não é desespero, é conta feita.
Na clínica, esse é o momento de fechar o paciente que travou no preço, de chamar paciente modelo, de fazer a parceria que você queria fazer. Com uma diferença importante: você pode, não deve. É estratégia pontual de fim de mês, não é como você precifica.
Comece pelo número que falta. Abra o extrato dos últimos três meses, separe tudo que sai da conta independentemente de você atender, tire a média e divida pelo número de vendas do mês. Pegue esse valor e some ao próximo orçamento que você montar. Se o preço que você cobra hoje não aguenta essa soma, você não tem um problema de volume de pacientes.
